Els concessionaris de tina d'aigua avui porten més barrets que mai.
A més de ser experts en productes, sovint se'ls demana que col · labori en les grans reformes del pati del darrere. Si no estan realitzant part d'aquest treball a casa, almenys consulten projectes, oferint la seva experiència i orientació sobre com integrar millor un spa a la zona d'estar a l'aire lliure i potser fins i tot referir clients als contractistes.
Hauria d'instal·lar-se a terra? O s'hauria de deixar caure tres quarts? Quin tipus de paisatgisme és apropiat? Avui dia, s'espera que els minoristes siguin dissenyadors de paisatges aficionats, és a dir, si no són realistes de paisatge.
Tot això està molt bé. No obstant això, em temo que hi hagi alguna cosa que es perd en aquestes converses: accessoris.
Estic en contacte amb molts concessionaris i sempre estic sorprès de quants d'ells passen per alt aquesta categoria de productes rendibles. Al meu entendre, els accessoris milloren l'experiència de spa, la qual cosa la converteix en la joia de la corona d'un canvi d'imatge de sis pisos.
Hi ha diverses raons per les quals els distribuïdors no donen als productes que l'acompanyen l'atenció que es mereixen: l'espai és de prima; aquests productes afegeixen més inventari per gestionar; i, amb franquesa, molts minoristes tenen prou contingut per vendre 12.000 $ a 15.000 tines sense add-ons.
Però, què passa si podeu afegir un 20 a un 40% a la vostra línia inferior? No val la pena una mica més de gestió d'inventari?
Per aconseguir aquest tipus de rendiment de la inversió, haurà de reconsiderar el seu enfocament per vendre actualitzacions.
Els concessionaris d'automòbils són els amos d'aquest. Quantes vegades la gent té intenció de comprar el model base, però acaba gastant uns quants dòlars addicionals en les opcions? Després de tot, quins són els $ 2,000 per un teulada de teatre quan ja has compromès amb un SUV de 32,000 $?
Per a això, quina és una barana de 200 dòlars quan el client redueix $ 14,000 en un spa? Jo diria que una barana no és realment una opció, sinó una necessitat. Anem a ser honestos: la majoria dels nostres compradors són als anys 50 i planegen gaudir dels seus spas durant els seus anys daurats. Es beneficiaran d'un passamans.
El mateix passa amb un paraigua. Si els seus clients volen treure el màxim profit de la seva inversió, un paraigua assegura que puguin gaudir del seu spa a la llum del sol o a la pluja.
O què passa amb l'actualització a una coberta de terrissa rígida, cosa que no necessitarà reemplaçar en tres o cinc anys? I per què no incloure una taula giratòria mentre estiguem? Som adictos als nostres dispositius en aquests dies, fins i tot gaudint d'un remull relaxat. En cas que els clients realment arrisquen a col·locar els seus cars iPads a la vora de la banyera?
Aquestes no són mer add-ons, opcions o petits extres, sinó necessitats veritables. M'agraden anomenar-los necessaris. Només han de ser presentats de la manera correcta i en el moment adequat. Tanmateix, sovint, els distribuïdors es decanten per aquesta oportunitat en la seva pressa per tancar l'acord.
No facis això. Preneu-vos el temps per superar totes les opcions disponibles.
Heus aquí el que he vist als distribuïdors més exigents: instrueixen els seus equips de vendes perquè primer portin als clients al departament d'accessoris, o en molts casos, una paret d'accessoris, ocupa menys espai, mostrant totes les instal·lacions de spa abans de completar la venda. Passen a fons tot el que el comprador necessiti per gaudir d'una nova banyera: passos, paraigües, aixetes de coberta, taula, etc.
No m'agrada utilitzar un tòpic, però alguns d'aquests acompanyaments es venen pràcticament. Agafeu un pati modular. Crea una bonica superfície plana per posar un spa. L'alternativa és remetre el client a un contractista per abocar una plataforma de formigó. Cargarà en algun lloc del barri de $ 1,000 i es reservarà tres setmanes, retardant el lliurament. Per un cost relativament baix, un propietari pot alçar el sòl i enganxar el coixinet modular a si mateix i - voila! - pati instantani. De nou, no un accessori.
Al discutir aquests productes, podeu utilitzar tècniques senzilles de venda. Exemple: "Mr. i la Sra. Jones, perquè avui vas a comprar aquest hot tub, llançarem aquest barana, que us proporcionarà seguretat i comoditat, amb un descompte important ".
El pitjor que pot passar és que diran que no. Però crec que se't sorprendrà de quants diuen que sí.